Если вы считаете, что я вам однозначно скажу, как надо, вы скачаете файлик и вам больше не придётся думать на эту тему, то лучше закрыть мою статью сразу — прямых ответов не будет. Их и не существует. А если готовы к размышлениям и обсуждения, буду рада диалогу) Приятного чтения!
Всё сложнее и интереснее.
Поехали!
Их посчитать несложно, хоть и требует времени. Для меня это отдельная работа. Я приезжаю с закупки и фиксирую себе цены на материалы. Поскольку позиций сотни, я не полагаюсь на память, а фотографирую нить жемчуга или цепочку и прямо на фото подписываю цену. Либо, если закупила всё у своих оптовых поставщиков оффлайн, фотографирую материалы вместе с пакетиком, на котором указана стоимость. Все таблички в экселе, ведомости, инвентаризация — работают, если у вас есть на это отдельный сотрудник.
Также отдаём себе отчёт, что платим из своего кармана за инструменты, которые со временем выходят из строя, за качественно оборудованное рабочее место (у меня например дорогие лампы с хорошей цветопередачей без мерцания, это моё вложение в зрение), удобный стул... и т.д. Это достаётся нам небесплатно. О том, стоит ли учитывать всё это в цене, поговорим далее. Но пока учтём.
Знаю, что вам, как и многим дизайнерам, сложнее всего вычислить наценку и час работы. Если работаете сами на себя (и у вас нет спонсора), их вы устанавливаете только самостоятельно. Под свою ответственность. Исходя из своего стиля жизни, финансовых ожиданий и способностей.
А затем сверяете с ценами на похожие изделия там, где их могут увидеть ваши клиенты, и тестируете на практике при ведении сделок с заказчиками.
Никто за вас эти параметры для творческой работы, увы, не установит. Ни я, никакой другой ваш коллега. Если вам сообщают универсальные наценки и час работы «для всех», это говорит об отсутствии широты взгляда.
Это, наверно, основное, что нужно знать про цену часа работы и про наценку. Именно картина мира в вашей голове, психика и окружение формируют самоценность, расположение себя на ценностной шкале благ. Допустим, вы уже не покупаете одежду на Вайлдберриз или Авито, но и в ЦУМе вам дороговато, значит вы потребитель среднего и премиум сегментов. Даже такой простой мысленный эксперимент уже задаёт иерархию и понимание себя в ней, и возвращает ответственность за свои решения.
Также и с ценой за свои услуги. Например, я не стану выставляться на Вайлдберриз или Авито, потому что большинство людей приходят на Авито с целью «купить дёшево». Даже если речь про люксовое авто с пробегом. Но и в условном ЦУМе не стану выставляться, эта площадка уже вне моей шкалы, во-первых авторские украшения от частного мастера там не востребованы, во-вторых ко мне приходят не потому что я в ЦУМе, а потому что я работаю как ателье и готова исполнить сложный индивидуальный запрос от клиента.
Вы можете вспомнить, на что тратили деньги в последнее время. На любые товары и услуги. Где купили букет-комплимент подружке, в супермаркете, или заморочились с авторским дизайном на заказ? Где сделали маникюр, у какой попадётся маникюрши в ТЦ, или у своей любимой многолетней мастерицы, которая недавно подняла цены, ну и ладно? Куда пошли на воскресный ужин с семьёй, в фудкорт или в дорогой ресторан, заморочившись с поиском локации?
Я пишу не для того, чтобы вы испытали укол «мол, я даже в рестораны не хожу особо, у меня ипотека, а тут вы пристали!». Речь просто про поиски разных шкал в своём личном потреблении, и помещение себя в них, для одной цели — понять, что для вас норма. Сколько вам нормально потратить на букет подруге, на маникюр, на ужин в кафе и т.д. Понимание этого даст вам представление, нормально ли для вас производить чокеры за 1000 р, или нормальным является заморачиваться с реально уникальными компонентами и безупречным исполнением. Разумеется, это две крайности, стоит думать над тем, где вы между ними. Думать можно долго, годами, и это абсолютно нормально. Главное, задайтесь этим вопросом, и ответы придут к вам. Даже если вам кажется сейчас, что я пишу банальности. Отвернитесь от экрана и расскажите самой себе, где вы находитесь на разных шкалах потребления. Только искренне. Это правда непросто.
Почему я буду настаивать именно на таком психологическом подходе изнутри? Потому что пока вы частный мастер и работаете сами на себя, то вам бессмысленно придумывать свою ЦА. У вас нет ЦА, ваша аудитория — это люди, которым интересны лично вы. Вы будете продавать не украшения, а свою энергию, проявленную в украшениях. Никакой эзотерики в этом нет, речь про жизнелюбие и позитив, к которым так тянутся люди. Быть искренними, честными, уверенными вы сможете только создавая украшения, которые вам самим нормальные.
А вот продумывать ЦА и делать товары сильно дешевле или дороже своего уровня потребления — это путь брендов, где продажи не завязаны на личность основателя, где есть маркетинговые стратегии, многочисленные анализы, нам это просто не нужно.
Или, возможно, вы вообще считаете, что работа для вас — удовольствие, «вам чужого не надо», работу считать не нужно, может быть небольшую наценочку 500 рублей и можно, чисто чтобы не материалы перепродавать.
Про час работы можно часто услышать следующее: «возьмите среднюю зарплату за час в вашем регионе и умножьте ее на количество потраченных часов». Честно говоря, я не согласна с таким подходом. «Он ест мясо, я ем капусту, в среднем мы едим голубцы».
Допустим, вы живёте в сельской местности в глубинке, но ваши клиенты из крупных городов готовы платить вам любые деньги за ваши уникальные умения, потому что вы творите искусство. Или вы скромно живёте в центре Москвы в коммуналке и вас хватает только на пресловутые «чокеры за 1000 р». Невозможно считать час работы как среднее по региону. Убеждена, всё дело в уровне жизни и в психологической самоценности. Вот только это такие неочевидные эфемерные факторы. Про них неудобно писать в бизнес-изданиях..
Итак, нет правильной стоимости часа работы. И нет вообще правила, а нужно ли вам считать. Конечно, поначалу учёт этого параметра крайне необходим. С опытом вы будете интуитивно оценивать украшение по факторам, о которых поговорим ниже.
Риски — это если вы не дай Бог заболели, или если ваш любимый поставщик закрылся, или как в 2022 в России исчезла возможность давать наиболее эффективную рекламу в инстаграме (запрещённая в России соцсеть). На сколько месяцев хватит вам сбережений для адаптации?
Инновации — когда вы платите за обучения, развитие, или вообще тестируете новые модели украшений, которые не факт что «зайдут», но повысят ваш статус мастера; или участвуете в проектах, напрямую не приносящих прибыль (фотосессии, публикации в СМИ, любая pr-активность). Также, если вы устраиваете много скидок и акций, то наценка должна позволять вам давать скидки не в убыток.
Наценка не может быть «ну просто 500 р добавлю просто чтобы не обидно было». В наценке нет эмоций, нет неловкости и стыда. Если наценка позволит вам расти и развиваться, вы делаете всё верно.
Я считаю, что если вам важно извлекать из создания украшений ручной работы прибыль и считать это своей работой (не хобби), то понимать наценку намного важнее, чем знать стоимость часа работы.
Гибкость в установлении наценки на творческую работу напрямую зависит от ощущения «справедливой цены». Если вы убеждены, что есть некая справедливая цена на столь неопределённую вещь, как творчество, значит это убеждение будет вас сильно ограничивать и не давать развиваться. Хороший доход, признание и очередь постоянных клиентов возникнут ровно с тех пор, когда вы поймёте, что на результат творческого интеллектуального труда частного мастера справедливой цены просто нет. Есть только вы, ваши компетенции, опыт, вкус, харизма, социальные связи, умение отстаивать себя, интуиция, адаптивность. По сути, вам платят деньги — за то, что вы настолько уверены в свих умениях и умеете в этом обоснованно убедить аудиторию; вам платят за вас.
Когда определились (или решили проверить гипотезу) с готовыми цифрами стоимости часа вашей работы и наценки, можно считать так:
((материалы + стоимость времени на работу) * наценка) + налоги + упаковка + фото + амортизация + комиссия площадок + реклама + все остальные слагаемые, за которые вы платите из своего кармана и включаете в стоимость изделия, типа аренды, логистики, кто-то учитывает ещё и питание и т.п.
При этом вы сами решаете, на что ставить наценку. Я нацениваю на время работы и материалы, и не ставлю наценку на остальные факторы. Однако в мою наценку включён процент за кастомизацию — практически все украшения я обсуждаю с заказчицами в формате онлайн-ателье, мне редко заказывают украшения «вот прямо так, как у вас на фото».
Как считаете, какие составляющие будут у вас?
Нет правильных или неправильных слагаемых этой формулы. Но чем точнее вы будете понимать, какие у вас статьи расходов, даже самые скучные, тем вернее сможете посчитать цену изделия.
Вам можно считать цену любым способом. Вам можно ошибаться, продавать в убыток, можно месяцами не иметь прибыли ради портфолио. Не страшно, если сначала вы посчитали что-то неправильно, всё можно переписать и исправить. Никто не будет вас критиковать, если вы продавали первое такое колье за 7000 р постоянной заказчице в соцсети, потом задумались о подсчёте цены и продавали повторы уже по 17 тыс, потом вам надоело и вы увеличивали-увеличивали цену в течение пары лет, после каждого следующего заказа, до нынешних значений.
Если работаете сами на себя, то способ вычислять цену и подход откроются вам в динамике, после многих сделок с клиентами. Успешных сделок, когда вы получите восторженный отзыв и повторный заказ, и неудачных, когда на вас решат вылить негатив, пригрозят прокуратурой за поломку, которая произошла не из-за брака по вашей вине, а по неаккуратности покупателя.
И также нет ответа, а нужна ли вам формула. Может быть у вас купят всё, что вы бы ни сотворили, по любой цене, и ценником вы уменьшаете количество запросов, чтобы не утонуть в переписке. Может быть, вы повторили удачную модель украшения уже 10 раз и затем подняли цену в два раза, потому что вам стало неинтересно делать повторы по прежней стоимости, вам интересно делать новые модели. Зачем тогда заморачиваться с формулами?
А может быть, успешный дизайн придумать не получается, а дорогих материалов «перепорчено» с избытком, формула даёт высокую цену, но вы сами понимаете, что это никогда не продадите. Тогда не о формуле думать надо, а о переосмыслении подхода к дизайну.
Другое дело, если вы работаете в найме. Тогда эти параметры определит за вас работодатель.
Итоговая цена — всегда фильтр для покупателей, как бы цинично это не звучало. Массовое украшение, как у всех, за цену, как у всех — это адекватно, даже если вы стонете от низкой прибыли. Безупречно исполненное украшение с дорогими отборными материалами, но посчитанное по формуле «материалы + упаковка + ну 500 р наценочка, я же не хочу брать грех на душу, мне чужого не надо» — это красный флаг для реальных ценителей ручной работы, обеспеченных покупателей. Потому что они чаще всего бегут от контакта с людьми, кто недооценивает себя, кто пытается экономить клиенту деньги, кто заискивает и извиняется за свою цену. Успешным людям нужны покупки и услуги от счастливых мастеров.
Если к такому решению вы идёте с трудом, то тут уже не помогу я или другие специалисты. Необходимо с психологом проработать неуверенность в себе и отсутствие адекватной оценки своего труда.
Ну или, в крайнем случае, признать, что происходит путаница понятий «рукоделие мне нужно для отдыха, это хобби» и «я должна продавать» — когда на мастерицу например давят близкие (Ты уже столько потратила на материалы! когда наконец продавать начнёшь?!), чётко проговорить себе и близким, зачем вам нужно творчество, и далее не обвинять себя, что продажами не занимаетесь.
Желаю вам уверенно оценивать своё творчество 🧡